Là một người làm giáo dục, bán hàng là một việc khiến bạn cực kỳ bối rối.
Đối với một người làm nghề đào tạo. Việc mở miệng bán hàng là điều khó vô cùng.
Bởi vì, bán hàng khiến chúng ta cảm thấy ngượng nghịu.
Người bị bán cũng chẳng thoải mái gì.
Nhưng nếu không bán hàng, thì không thể có học viên. Không có tiền, không thể duy trì cuộc sống, và tiếp tục công việc giảng dạy, huấn luyện.
Có một phương pháp khác:
Quá trình bán hàng diễn ra một cách bán tự động, hoặc tự động hoàn toàn. Không chủ động mời chào, lôi kéo. Quá trình từ người lạ trở thành học viên trở nên tế nhị hơn, tự nhiên hơn.
Hôm nay, tôi sẽ chia sẻ cho bạn những gì tôi nghiên cứu dựa trên cơ sở khoa học tâm lý, và cả từ những ví dụ thực tế đang diễn ra (mà những người thành công đang bí mật làm).
Khoa học của nghệ thuật thuyết phục
Trước tiên, tôi muốn bạn xem video về “Khoa học thuyết phục” của Robert Cialdini.
Robert Cialdini là nhà tâm lý học xã hội huyền thoại, người đã đứng đằng sau cuốn sách “Influence” xuất bản năm 1984.
Cuốn sách được dịch ra tiếng Việt với tên: “Những đòn tâm lý trong thuyết phục”.
Bản thân tôi cảm thấy khó chịu với từ “đòn”, vì nó gây ra hiểu lầm rằng đây là những thủ thuật, mánh khóe.
Nhưng không phải, trong cuốn sách chia sẻ những hiểu biết sâu sắc về nghệ thuật thuyết phục, và trao quyền cho mọi người. Từ đó, tạo ảnh hưởng tích cực về mặt có đạo đức đến người khác. Và cuối cùng đạt được kết quả mong muốn.
Cuốn sách giới thiệu “6 nguyên tắc thuyết phục” của Cialdini.
6 nguyên tắc này dạy chúng ta cách bán hàng có thể thực hiện một cách có đạo đức, thoải mái cho cả hai bên, và hiệu quả.
Dưới đây, tôi sẽ trình bày 6 nguyên tắc này được áp dụng trong ngành đào tạo như thế nào.
Chúng ta bắt đầu tìm hiểu sâu về nó.
Nguyên tắc #1: Có đi, có lại
Nguyên tắc: hãy là người cho đi đầu tiên và đảm bảo rằng những gì bạn cho đi mang tính cá nhân hóa và bất ngờ.
“Có đi có lại mới toại lòng nhau.”
Các cụ người Việt đã áp dụng quy tắc này từ bao đời nay, và nó vẫn đang được lưu truyền sau bao thế hệ.
Bạn có bao giờ cảm thấy cần phải trả ơn, khi ai đó giúp bạn điều gì (mà họ không mong sự báo đáp)?
Đó là bản chất con người.
Nghe như một âm mưu đúng không?
Đúng vậy. Rất nhiều người sử dụng cách này để thao túng người khác. Vì thế, nó khiến người nghe cảm thấy khó chịu.
Nhưng chúng ta sẽ làm khác đi.
Tập cho đi một cách thoải và chân thành.
Coi việc cho đi là nhân, việc nhận lại là quả.
Cho đi “tâm trí” là cách dễ dàng nhất, và là thứ bạn có vô tận.
“Tâm” là sự yêu thương, đồng cảm với mọi người.
“Trí” là chia sẻ kiến thức, tư duy thông qua nội dung trên mạng xã hội, website và các cuộc gặp gỡ.
Cách làm cá nhân của tôi như sau:
Network không phải là để bán hàng, mà là để giúp đỡ nhau cùng phát triển.
Tôi nhiệt tình cho đi, giúp đỡ người khác để có được kết nối, để có được bạn bè.
Còn khách hàng thì đến từ nguồn giới thiệu.
Phân định rạch ròi như vậy khiến tính ích kỷ trong tôi dịu đi, và tôi thoải mái cho đi nhiều hơn mà không tính toán.
Nguyên tắc #2: Tính nhất quán
Nguyên tắc: Mọi người có xu hướng làm tương tự các hành vi trước đó của họ, và đó là các cam kết tự nguyện, tích cực và công khai.
Đăng ký khóa học là một yêu cầu lớn (vì nó mất phí và mất thời gian học).
Nên trước tiên bạn cần khuyến khích khán giả của bạn đồng ý với những yêu cầu nhỏ và miễn phí.
Trong thực tế, việc này sẽ diễn ra như sau:
Bước 1: Khán giả like, tim, comment thể hiện sự đồng ý với nội dung ngắn bạn chia sẻ trên mạng xã hội.
Bước 2: Khán giả đồng ý kết bạn, hoặc theo dõi tài khoản mạng xã hội của bạn.
Bước 3: Khán giả đồng ý đọc các nội dung chuyên sâu của bạn trên blog, sau đó đăng ký bản tin email hoặc nhóm zalo. Hoặc đồng ý nhận các sản phẩm thông tin miễn phí (như ebook, tài liệu học tập, video hướng dẫn, mẫu được xây dựng sẵn,…)
Ba bước trên là các hành động hoàn toàn là tự nguyện, tích cực và công khai trên mạng internet.
Theo Alex Hormozi “bạn giúp họ giải quyết được các vấn đề nhỏ, thì họ mới tin rằng bạn có thể giúp họ giải quyết được vấn đề lớn hơn.
Vì vậy, ba bước đầu tiên là bước bạn trao giá trị bằng việc sản xuất nội dung. Bạn giải quyết những vấn đề nhỏ, cụ thể mà khán giả đang gặp phải.
Bước 4: Khán giả tự nguyện đăng ký khóa học, dịch vụ huấn luyện của bạn bởi sự tin tưởng và “tâm lý nhất quán”.
Nguyên tắc #3: Thiết lập sự đồng thuận với bằng chứng xã hội
Nguyên tắc: Thay vì dựa vào khả năng thuyết phục người khác của chính mình, chúng ta có thể chỉ ra những gì nhiều người khác đang làm, đặc biệt là nhiều người tương tự.
Hương Mysheo không chỉ là một cô giáo, trước đấy Hương đã làm marketing (tiếp thị) và product (sản phẩm). Nên cô ấy hiểu rõ và làm tốt điều này hơn ai hết.
Các khóa học của Hương được 1,772 đánh giá, trung bình 4,9/5 sao.
Không ai muốn làm chuột bạch cả.
Đăng ký một khóa học không chỉ là tiền, mà họ còn mất thời gian và cơ hội để làm những việc khác (gọi là chi phí cơ hội).
Vậy nên, khi thấy người khác đăng ký học và để lại đánh giá tốt, họ cảm thấy yên tâm hơn và nhiều khả năng đăng ký hơn.
Nguyên tắc #4: Quyền lực
Nguyên tắc: Mọi người có xu hướng tin tưởng cơ quan/chuyên gia có thẩm quyền.
Mọi người luôn luôn tin tưởng các chuyên gia. Bạn cũng thừa biết điều này. Nhưng làm thế nào khi chúng ta chưa có danh tiếng hoặc thành tích lớn?
Những nội dung ngắn trên mạng xã hội (mà ai cũng có thể dễ dàng sản xuất) là chưa đủ. Bạn cần các nội dung dài hơn, chuyên sâu hơn trên website hoặc youtube để thiết lập uy quyền của mình.
Áp dụng thực tế:
Bắt đầu viết bài trên blog miễn phí với substack.com nói về chuyên môn của bạn có thể giúp ích cho khán giả.
Sau khi đủ điều kiện, bạn chuyển toàn bộ nội dung lên website để có thể tối ưu khả năng chuyển đổi thông qua thiết kế và tùy chỉnh.
Nguyên tắc #5: Sự yêu thích
Nguyên tắc: Chúng ta sẽ đồng ý (mua hàng) từ những người mà chúng ta thích.
Tôi luôn tin, cách tốt nhất để có được tình cảm từ một người là dễ gần và tử tế.
Một minh chứng điển hình là thầy Ngô Minh Tuấn (hoặc anh Hiếu TV), mà chúng ta có thể học hỏi.
Thầy chia sẻ hành trình gian khó của mình bắt đầu từ việc nhà thầy sửa xe đạp, bỏ học, làm kinh doanh rồi thất bại.
Thầy chia sẻ cả điều tốt, điều xấu và thừa nhận những tính cách tồi tệ của thầy.
Với bạn và tôi cũng vậy.
Hãy chia sẻ về cuộc hành trình của bạn, cho mọi người biết những gì bạn đang đấu tranh, những gì bạn tin tưởng.
Theo thời gian, những người theo dõi bạn sẽ hiểu rõ bạn là ai và bạn đại diện cho điều gì.
Những ai phù hợp sẽ theo dõi, kết nối với bạn.
Chắc chắn sẽ có vài người không thích bạn. Không sao cả, hãy để họ rời đi tìm nơi khác thích hợp hơn.
Nguyên tắc #6: Sự khan hiếm
Nguyên tắc: Chỉ ra điểm độc đáo trong đề xuất của bạn và chỉ ra điểm họ sẽ mất gì nếu không quyết định.
Mọi người muốn nhiều hơn những thứ mà họ có thể có ít hơn.
Nhiều người lợi dụng nguyên tắc này để “làm giả” sự khan hiếm. Nhất là trong bán hàng sản phẩm tiêu dùng.
Ví dụ như: Khuyến mại 50% chỉ còn 5 cái, hoặc đến ngày 10/5. Nhưng đến hẳn ngày 15 vẫn còn khuyến mại.
Đối với dịch vụ huấn luyện hoặc khóa học, sự “giả mạo” sẽ hủy hoại danh tiếng của bạn.
Vậy áp dụng trong thực tế ngành đào tạo, chúng ta sẽ làm như thế nào?
Tạo ra sự khan hiếm thực sự dựa trên tình hình thực tế của bạn.
Giảm giá 30% nếu đăng ký và chuyển khoản ngay trên livestream hoặc webinar.
Giới hạn lớp học chỉ 10 thành viên, hoặc chỉ nhận huấn luyện cho 3 người / tháng. Vì bạn làm tốt nhất trong quy mô nhỏ như vậy.
Khóa học sẽ ngừng cung cấp vào tháng 12/2024 này. Bởi vì, khi đó bạn ra một khóa học nâng cao hơn và muốn tập trung vào nó.
Đây là cách mà chị Chi Nguyễn sử dụng quy luật khan hiếm vào khóa học cao cấp The Present Brands tại The Present Writer.
Tóm tắt và kết luận
Nếu việc bán hàng làm bạn cảm thấy không thoải mái, hãy ngừng suy nghĩ về việc săn bắn và tập trung vào gieo trồng theo nguyên tắc sau:
1, Có đi có lại
2, Cam kết và nhất quán
3, Thiết lập bằng chứng xã hội
4, Xây dựng quyền lực chuyên gia
5, Sự yêu thích
6, Sự khan hiếm
Những nguyên tắc này sẽ tồn tại và phát triển mãi mãi. Hầu như, mọi thứ đều hoạt động một cách tự động hóa và nó dần dần tăng trưởng theo cấp số nhân.
Và việc làm hết tất cả 6 nguyên tắc này cho những người mới là điều không thể. Hãy chọn lấy 1,2 nguyên tắc phù hợp nhất đề bắt đầu.
Chúc bạn khởi đầu thành công!