Ý tưởng thì hay, nhưng khách hàng không móc ví thì đau đấy.
Bạn không muốn mất công xây một tác phẩm kinh điển mà không ai trả tiền chứ?
Đây là nguyên tắc vàng trong cuốn sách The Mom Test của Rob Fitzpatrick. Nó giúp bạn xác định được dự án của bạn có khả thi hay không. Mục tiêu là đặt câu hỏi sao cho đến những người thân yêu nhất (như mẹ bạn) cũng không thể nói dối để làm bạn hài lòng.
3 nguyên tắc vàng
Nói về cuộc sống của họ chứ không phải ý tưởng của bạn: Đừng hỏi "bạn có thích giải pháp này không?". Hãy hỏi: "Hãy kể cho tôi nghe vấn đề mà bạn đang gặp phải liên quan đến [chủ đề mà bạn đang muốn coach]".
Đừng hỏi về tương lai, hãy hỏi về quá khứ: Đừng hỏi "bạn có trả tiền để mua cái này không?". Hãy hỏi: "Bạn đã từng trả tiền để mua thứ gì để giải quyết vấn đề mà bạn đang gặp phải?".
Nói ít, nghe nhiều: Coach đóng vai trò nhà thám hiểm, không phải người bán hàng. Mục đích duy nhất của bạn là hiểu họ.
Ví dụ về kịch bản phỏng vấn xác thực khách hàng
Tìm 5-10 người là khách hàng tiềm năng của bạn, và hỏi họ theo các bước sau:
Bước 1. Lời mời
Xin chào!
Mình đang nghiên cứu về những thách thức mà [đối tượng khách hàng] đang gặp phải. Tôi không chào bán gì cả. Chỉ là muốn kết nối, trò chuyện, và học hỏi kinh nghiệm thực tế từ bạn. Bạn có sẵn lòng chia sẻ 15 phút không?
Bước 2. Khám phá nỗi đau
Hãy phỏng vấn họ bằng các câu hỏi:
- Vấn đề gì khiến bạn nhức đầu nhất vào thời điểm hiện tại?
- Nó diễn ra bao lâu rồi?
- Hãy kể cho tôi nghe chi tiết được không? (Hãy khai thác họ dưới dạng câu chuyện gồm nó diễn ra như thế nào và họ cảm thấy ra sao?)
Bước 3. Đánh giá giải pháp hiện tại và chi phí
- Bạn đã thử làm những gì để giải quyết nó?
- Bạn không thích những điều gì ở giải pháp đó? (Câu hỏi này giúp bạn khai thác được điểm yếu mà thị trường chưa phục vụ).
Bước 4. Xác thực xem họ có sẵn sàng chi trả không
Nếu như hỏi trực tiếp về việc họ mua bao nhiêu tiền thì khá khó xử. Thay vào đó, hãy hỏi họ:
- Bạn tìm thấy giải pháp đó từ đâu?
Hãy quan sát hành vi và những gì họ nói để xác định.
Nếu họ nói về vấn đề, nỗi đau nhưng chưa bao giờ bỏ tiền ra tìm giải pháp thì khả năng cao họ không phải là khách hàng tiềm năng của bạn.
Nếu họ trả lời là họ đã mua khóa học, một cuốn sách, hoặc trả tiền cho dịch vụ coach thì họ thì đây là đối tượng khách hàng tiềm năng của bạn.
Hãy thử càng nhiều càng tốt.
Khi đó, bạn sẽ nhận được phản hồi từ thực tế và tự biết được ý tưởng nào là khả thi.