Bạn có bao giờ gặp khách hàng làm bạn ước gì mình chưa bao giờ ký hợp đồng hoặc cắn răng chịu đựng cho nhanh chóng kết thúc giao dịch chưa?
Bạn đã bao giờ cảm thấy thật bất công khi mình làm tốt, nhưng lại được trả giá thấp hơn người khác?
Hoặc bạn đã gặp trường hợp bản thân nhiệt tình, tận tâm nhưng lại không được người khác xem trọng?
Nếu bạn từng hoặc nghĩ mình sẽ vướng phải vấn đề trên thì bài viết này dành cho bạn.
Loại bỏ tư duy khan hiếm
Tư duy khan hiếm là nỗi sợ thiếu khách hàng.
Điều này khiến hành vi của bạn trở nên gấp gáp. Mọi người cảm nhận được rằng bạn đang ở trạng thái thiếu thốn, lo lắng và thiếu tự tin. Điều này khiến bạn thu hút khách hàng kém chất lượng, và đẩy lùi khách hàng chất lượng cao.
Để loại bỏ tư duy khan hiếm, cách nhanh nhất bạn cần làm là:
- Có nguồn thu nhập khác và coi đây là một dự án mà bạn làm thêm (nhưng vẫn thật tâm huyết).
- Bạn cần làm đa ngách thay vì một ngách. Điều này giúp bạn có nhiều lựa chọn hơn.
Sau đó, hãy điều chỉnh tâm thế theo chiến lược Dây nhung đỏ.
Chiến lược dây nhung đỏ
Thời gian và năng lượng là tài sản quý giá nhất của bạn.
Đây không phải là thủ thuật tiếp thị.
Đây là tư duy thịnh vượng dành cho Coach.
Khi bạn bắt đầu coi thời gian và năng lượng của bạn là tài sản quý giá nhất, bạn bắt đầu xem xét việc từ chối khách hàng không phải là mất mát doanh thu, mà là bảo vệ tài sản của bạn.
Chiến lược này được mô tả trong cuốn sách Book Yourself Solid của Michael Port.
Nó thực hiện 2 chức năng quan trọng:
- Tạo ra một hiệu ứng nâng cao giá trị cảm nhận về bạn đối với những người đứng bên kia sợi dây.
- Khi bạn thể hiện thông qua nhận diện thương hiệu, nó giúp thu hút đúng đối tượng khách hàng phù hợp, và đẩy lùi khách hàng bạn không muốn làm việc cùng.
Khi bạn thu hút đúng người mà bạn muốn làm việc cùng, công việc trở thành niềm vui. Quá trình làm việc trở nên thuận lợi và sáng tạo không ngừng. Điều này dẫn tới kết quả xuất sắc.
Ngược lại, khi bạn làm việc với những người rút cạn năng lượng của bạn. Bạn dần dẫn tới kiệt sức, bế tắc, và đôi khi nghi ngờ vào bản thân. Suy giảm uy tín và thương hiệu của bạn. Mất đi chi phí cơ hội - nghĩa là cơ hội làm việc với người tốt hơn.
Tạo ra sự khan hiếm trung thực
Không giống như mấy trò marketing rẻ tiền kiểu đồng hồ đếm ngược hoặc fake số lượng có hạn.
Nghề Coach tạo ra một sự khan hiếm trung thực đối với khách hàng.
Sự khan hiếm là một trong 6 khoa học về thuyết phục mà Dr. Robert Cialdini đề xuất.
Trong tâm lý học, đây là hiệu ứng tạo nên sự thiên vị nhận thức khiến cho thứ khan hiếm trở nên có giá trị hơn trong mắt người khác dựa trên 3 trụ cột chính:
1. Độc quyền như một tín hiệu địa vị: Khi bạn nói rằng: "Chương trình này chỉ dành cho những người phù hợp và bạn cần nộp đơn đăng ký" sẽ hạn chế hành vi trì hoãn và cam kết khi khách hàng bước qua sợi dây đỏ.
2. Sự khẩn cấp và sợ bỏ lỡ: Việc thể hiện rằng bạn chỉ làm việc với tối đa 5 khách hàng/năm giúp tạo ra sự khan hiếm. Nó khiến khách hàng ra quyết định nhanh hơn.
3. Sự giãn nở của giá: Đối với chương trình Coach 1:1, giỏi lắm thì bạn coach được 2 phiên một ngày và 2,3 ngày trong tuần là hết năng lượng. Nên nếu muốn kiếm nhiều tiền hơn, bạn buộc phải tăng giá. Sự khan hiếm làm cho giá trị cảm nhận dịch vụ của bạn tăng cao.
Thực hành
Viết ra tiêu chuẩn của bạn.
Khách hàng lý tưởng:
Khách hàng cần tránh:
Việc sẵn sàng từ chối bất kỳ ai nằm không phù hợp giúp nâng cao tiêu chuẩn và năng lượng của bạn.